Szakmai képzéseink / Üzletláncok beszerzői, hálózat irányítói és boltvezetői számára
Szakmai képzés kiskereskedelmi üzletláncok beszerzői, hálózat irányítói és boltvezetői számára
Kiskereskedelmi üzletláncok beszerzői, hálózat irányítói és boltvezetői számára, különböző fókusszal.
„Döntéselőkészítő analitikai képzés” modul
A modul programja
A vásárlói megközelítésű kategória szemlélet és analitika kialakítása.
Felkészülés a szakmai információk alapján a kereskedelmi lánc oldaláról
Piaci információk, a mutatószámok definíciói (ACNielsen, GFK, saját informatikai rendszerből kinyerhető és szállítói adatok értelmezése).
- saját kereskedelmi csatornánk helyzete
- fogyasztási és vásárlási szokások trendjei
- versenytársak elemzése
- a vállalat hálózatának piaci pozíció változása
Beszerzési stratégiánk és célkitűzéseink
- a beszerzés hozzájárulásának mértéke és módja a vállalati / tulajdonosi tervekhez és stratégiához
- Shopper profile ismeretek és kategória stratégia hogyan építhető be a tárgyalási célkitűzésekbe és érvelési rendszerbe
- Hogyan látják / értékelik a szállítók a hálózatot a versenytársakhoz képest?
A szállítói oldal szakmai felkészülése az éves tárgyalásokra
Rövid összefoglaló.
- A szállítói prezentációk tipikus tartalmi elemeinek (pl. reklámmal, médiával kapcsolatos mérőszámok) értelmezése (CatMan, GRP, reach, stb.)
- Milyen nehézségekkel fognak a beszerzők szembesülni várhatóan az éves tárgyalások alkalmával a szállítói oldalról?
- A hálózat potenciális növekedési lehetőségei a szállítói támogatások területén
Felkészülés a szakmai információk alapján – KPI
Kategória / márka / szállító / saját hálózat: teljesítmény mérési módszerek.
- Disztribúció (numerikus – súlyozott)
- Benchmarking: bázisszemlélet helyett saját növekményünket hasonlítsuk a potenciális növekményünkhöz és a külső piaci trendekhez
- Like-for-like sales elemzés: fajlagos mutatók kalkulálása
- Promóciós üzletmenet elemzése
- Fedezet illetve profit kalkulációk: DPP, GMROI, CAP, ROCE
- Szortiment és polchely produktivitás
- Árrugalmasság számítás
Saját márkás termékek tárgyalásának előkészítése és szakmai érvrendszere
Kategória / márka / szállító / saját hálózat: teljesítmény mérési módszerek.
FMCG specifikus tárgyalástechnikai készségfejlesztés
Tárgyalási témák
- Az „ár-tárgyalás” módszerei
- Az „éves szerződések” tárgyalási technikái
- Belistázás, új termék
- Marketing együttműködés tárgyalása
- Számszerű adatok hatékony használata a tárgyalás során
A szerepjátékok valós helyzeteken alapulnak, ahol a szervezőkészséget, kreativitást és vezetői képességeket is használni kell, csakúgy, mint az életben. Minden tárgyalási gyakorlatot videófelvételen rögzítünk és kielemzünk előnyök és hátrányok szempontjából, lehetőséget teremtve az esetleges elkövetett hibák felismerésére és kijavítására, és ezen keresztül a tárgyalási képességek gyors fejlődésére.
Üzleti elemzések a beszerzésben
Készletgazdálkodás
Az alábbi témákat konkrét feladatok, számítási példák megoldásával sajátítják el a résztvevők.
•Készletgazdálkodás és árurendelés
Hálózat szintű teljesítménymérés
Nyereségesség és teljesítmény elemzés, P/L analízis elemei (controlling ismeretek). A nemzetközi kiskereskedelmi gyakorlatban alkalmazott teljesítmény mérőszámok:
- DPP (direct product profit) számítás
- Szortiment produktivitás és ABC analízis
- Tőkemegtérülési mutatók
- Nettó és bruttó fedezet számítás
- Benchmarking (eredményeink viszonyítása a potenciális növekményhez)
- Promóciós mennyiség számítás
- Mennyiség és időtartam előrejelzése
- Utólagos értékelési szempontok
- Összetételhatás elemzése
- Disztribúció mérőszámok: numerikus és súlyozott, OOS mérés
- Készletmegtérülési mutató
Piackutatási elemzések a beszerzésben
A piackutatási analitika
A piackutatási analitika, mint döntéselőkészítő eszköz alkalmazása a beszerzésben, a szortiment fejlesztésben.
- „Retail selling out” értelmezés: a termékcsoportok bolti m² kategorizálású és földrajzi régiók szerinti, valamint lánc specifikus volumen és érték trendjei, disztribúciós adatok értelmezése, márka (gyártói és saját) részesedések, szállítói részesedések, kiszerelési és árszegmens trendek különbségei, stb.
- Az üzletláncnak az adott termékkategóriában történő piaci pozíciójának erős és gyenge pontjainak feltárási módja
- A saját csatornában erősödő, illetve csökkenő termékkategóriák meghatározása
Háztartási panel piackutatás
A háztartási panel piackutatás adatainak értelmezése: a láncspecifikus vásárlói szokások feltárása az adott termékkörben.
•Definíciók elsajátítása (pl. penetráció, költési index típusok, lojalitás mérés, propenzitás, stb.)